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SaaS从0到1,产品策略决定成败(一)



这几天,听到一个故事。一个连续创业者,他很早就开始在SaaS领域创业,早期的产品也很成功。但是在扩展产品线时,他选择了做跨行业通用平台,这显然是一个对资金要求很高的方向。几年下来,公司的现金流出了问题。目前,他已经重新创业,新的方向选择了行业垂直类SaaS。


宽泛的来说,产品方向选择属于产品策略内容。而我一直认为:产品策略决定了产品的成败。


这里的关键在于,前期的每一个产品决策都会对后续工作产生深远影响。越是早期的决策,影响就越是深远。


因此,作为产品研发最早期的产品策略,在很大程度上决定了产品的命运。


01
什么是产品策略  

所谓策略,《孙子兵法·始计篇》说:夫未战而庙算胜者,得算多也。

用大白话来说,就是在打仗前,要全盘考虑夺取胜利所需的方案和资源。

产品策略,是高级产品经理、产品总监的首要职责所在。一个产品负责人,如果在产品临近上线时,仍然拿不出冷启动的方案,这样的负责人大概率是失职的。

02
规划阶段  

规划阶段是整个产品策略中,最具有决定性意义的阶段。在这个阶段,我们需要回答几个问题:

  • 我们的客户是谁?
  • 我们满足客户什么需求?
  • 客户愿意付费吗?
  • 为什么客户选择我们?

以SaaS为例,可以从以下几个方面进行思考:

1、机会与威胁

2014年以来的这一波SaaS创业浪潮,主要还是基于移动互联网和微信生态。

随着AI、大数据和区块链等技术逐步成熟,未来在这些领域也会出现更多的创业机会。

当然,做SaaS也存在很多坑。

比如今目标、纷享销客等主打办公协同的SaaS厂商,到今天大多都已经转型,就是因为选择的赛道不够细分,被巨头用免费产品挤出了市场。

另外,当面对大企业市场,对标传统软件,SaaS在技术方面并没有明显的‘效率’提升,而标准化SaaS的设计开发难度反而大大增加。因此我们很难看到,在SaaS时代出现像SAP、Oracle那样通吃大部分规模行业的整体解决方案供应商。

有人可能会说Salesforce的市值已经超越了Oracle。但是Salesforce成功的路径,并不是像Oracle一样提供行业全套应用产品。而是通过开放PaaS平台,帮助更细分的解决方案SaaS公司获取客户、提高开发效率。

因此,我相信SaaS领域会长时间存在众多小而美的垂直型企业。这意味着可能都还存在着众多的创业机会。但是,凡事有一利必有一弊。由于市场太细分,SaaS公司收入规模很容易遇到天花板。因此创业者在选择创业领域的时候,可能需要考虑该领域的市场规模,特别是在该领域已经存在SaaS竞争者的情况下。

当然,我个人认为,做SaaS最大的坑还是在于伪需求。伪需求未必就是不存在的需求。也可能是需求的客群与企业当下的客群没有重叠,不适合作为第二条产品线开拓。另外,也有可能是需求的优先级较低,客户不愿意付费,那么这个产品也就不太适合小企业创业。

破除伪需求最直接的办法,就是找到一批种子用户,并且确认他们的付费意愿。

2、做大客户还是小客户

由于SaaS模式避免了服务器、IT团队等固定投入,中小企业往往更容易接受SaaS模式。但是中小企业的付费意愿不强、生命周期较短都是很大的问题,因此SaaS公司很自然的开始寻求向上突破,期望蚕食传统软件的大客户市场。

但是SaaS模式在颠覆传统软件的过程中遇到了麻烦,即标准化的产品很难满足大企业的个性化需求。因此,很多企业重新开发了针对大企业的产品,并且配备了相应的团队和流程。

但是,用SaaS产品替换原有系统,会遇到替换成本过高、个性化需求难以满足等一系列问题,这就导致SaaS产品的推广速度并不理想。结果是,做大企业的中国SaaS公司,目前能实现规模化盈利的还并不多。

关于做大客户还是小客户,我觉得并没有绝对的结论。这更多取决于创始团队的能力和资源。比如,对于行业运营能力较强的创业者,做小客户也是非常不错的选择。

关于做大客户还是小客户的详尽分析,包括两个方向所面临的挑战和机会,大家可以点击阅读我的文章

3、功能垂直型还是行业垂直型

如前所述,SaaS时代很难再出现像SAP、Oracle那样的几乎涵盖所有规模行业的整体解决方案供应商。

未来,除了像Salesforce、钉钉这样的平台型企业,更多的是聚焦于特定功能领域的功能垂直型企业,比如销售易、北森等;或者聚焦于特定行业的行业垂直型企业,比如外勤365,有赞等。

由于不同行业、不同市场环境、不同公司文化都会造就不一样的企业管理风格,功能垂直型SaaS在满足个性化需求方面,会遇到比较大的挑战。因此,功能垂直型SaaS必须早早规划好PaaS平台,并且持续进行投入。

相对来说,行业垂直型SaaS在个性化方面遇到的挑战更小。但是,如果从长远考虑,PaaS能力的建设仍然非常重要。特别是考虑到功能垂直型SaaS和行业垂直型SaaS很可能会竞争同一批客户。

行业垂直型SaaS所面临的问题,则主要是市场规模瓶颈。

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